A więc nadszedł dzień, w którym zostałeś zobligowany do podjęcia bardzo ważnej decyzji zakupowej za którą pójdą tysiące złotych… Gapisz się w witrynę internetowego sklepu, albo rozkodowujesz przekaz ukryty między wierszami testu konsumenckiego? A może pytasz o zdanie znajomych? Stop! Robisz to źle! A piszę o tym dlatego, że w mojej pracy często mój sukces zależny jest od podjętej przez ciebie decyzji. W zasadzie to prawie zawsze tak jest, ale decyzja ta nie dotyczy jedynie dylematu wyboru mnie, jako dostawcy usługi, ale równie często usług towarzyszących czy nawet sprzętu. W życiu zaś zajmowałem się nie tylko edukacją i multimediami, ale też handlem, importem czy też szkoleniami z zakresu sprzedaży i obsługi klienta. Zebrałem więc trochę doświadczeń, którymi dziś się podzielę. Ponieważ wiem, że podjęcie właściwej decyzji zakupowej, szczególnie gdy wydaje się pieniądze firmy, jest trudne i niejednokrotnie paraliżuje wszystkie inne działania.

Internet sprawił, że klasyczne metody uzupełniania wiedzy przed podjęciem ważnej decyzji wydają się archaiczne. Jednak wiedza, to nie wszystko…

Przez kilka lat udało mi się uczestniczyć – doradczo lub decyzyjnie – w zamówieniach na kilka milionów złotych. Tak między innymi powstało Digital Knowledge Village, choć oczywiście mój wkład intelektualny nie był tutaj kluczowy. Przyczyniłem się jednak do zbudowania i wyposażenia przestrzeni multimedialno-eventowej o powierzchni ponad 1200 metrów kwadratowych. Zarówno w sprzęt, jak i oprogramowanie. Wszystko, co zrobiłem dobrze dziś mnie cieszy, a to co zrobiłem nie do końca optymalnie, zawdzięczam sobie i na co dzień z tym pracuję, czasem trochę narzekając. Więc gdy ktoś pyta o wybór: kamery, laptopa, mikrofonu czy oprogramowania „do e-learningu”, zawsze staram się pomóc.

Pierwszym co paraliżuje nas przed podjęciem decyzji jest oczywiście brak danych, które taką decyzję mogą nie tylko ułatwić, ale w ogóle umożliwić. Prosta sprawa, bo dane można uzupełnić. Jednak nie przekłada się to od razu na sukces z jednego, generalnego powodu. Błędnie wydaje nam się, że dalej nie mamy odpowiedniej ilości tychże danych, aby podjąć decyzję. Nieprawda, danych mamy pod dostatkiem. Po prostu nie wiemy, jak je interpretować. Może dlatego, że nie mamy wiedzy w temacie? Nie do końca. Po prostu zanim uświadomimy sobie, gdzie jesteśmy i czego tak naprawdę potrzebujemy, musimy przebić się przez wiele warstw zakłócających odbiór i zrozumieć czym tak naprawdę jest podejmowanie wyboru zakupowego. Dlatego też następną część przeczytaj analizując jednocześnie swoje doświadczenia na tym polu.

Wystrzegaj się błędów

Zaczniemy od uświadomienia sobie, że zarówno ty – próbujący podjąć decyzję, jak i twoi doradcy, my wszyscy, podlegamy wypaczeniom przez które dociera do nas zafałszowany obraz rzeczywistości. Lista tych wypaczeń jest naprawdę ogromna, a przez psychologów są one nazywane błędami poznawczymi. Ja wybrałem dziś jedynie część z nich, żeby uświadomić ci, że wiedza i dane na nic się nie zdadzą, jeśli nie będziesz potrafił w porę ustrzec się przed iluzją.

Oto wybrane błędy poznawcze, wraz z krótkim wskazaniem w jaki sposób mogą negatywnie wpłynąć na ciebie w twoim procesie decyzyjnym:

• Heurystyka afektu – twój stan i samopoczucie wpływają na to jak odbierasz i interpretujesz rzeczywistość, zgodnie z zasadą: „głodnemu chleb na myśli”. Jeśli więc zastanawiasz się nad kupnem nowego samochodu, to model, który ci „chodzi po głowie” będzie ci się objawiał na każdym rogu i skrzyżowaniu. Ma to też związek z iluzją częstotliwości, bo ja po zakupie pierwszego własnego samochodu, przez tydzień widziałem na ulicy więcej fiatów uno 1.4 ie, niż przez całe swoje wcześniejsze, dwudziestoletnie życie. Niby dobrze, ale zbytnia koncentracja na temacie odbiera zdolność trzeźwego osądu. Psuje ci się laptop i dostałeś „zielone światło” na wybór nowego? Wszędzie zaczynasz dostrzegać reklamy laptopów. Kolega mówi, że ma Samsunga i dobrze mu się sprawdza? Nagle zaskakująco dużo osób wokół ciebie też ma laptopa tej marki! Co się dzieje? Zwariować można!
• Zakotwiczenie – to trick, który często stosowany jest w MLP i innych pierdołach. Wykorzystuje się w nim fakt, że ludzie przywiązują się mocno do pierwszej informacji. W naszym wypadku może to być pierwsza oferta – kolejne porównujesz do niej, a to zaburza obraz całości. Zapominasz, że oferty budowane przez sprzedawców rzadko kiedy odnoszą się idealnie do twoich potrzeb, ale jakiś jeden parametr w tej pierwszej ofercie, choć nieistotny, może stać się dla ciebie ważny podczas studiowania kolejnych. Rekrutując czasem osoby na bardzo wąskie profesje zauważyłem, że pierwsze CV przeglądam najdłużej i kolejne podświadomie porównuję do niego na zasadach lepszy/gorszy.
• Błąd potwierdzenia – każdy lubi słyszeć to, co potwierdza jego własną opinię i podświadomie szuka dowodów na jej słuszność. Jeśli więc zbyt wcześnie założysz sobie jakiś wybór, to później będziesz podświadomie szukał potwierdzenia dla niego. I je znajdziesz, tyle że – znowu: będzie to przekłamany obraz. Możesz założyć z góry, że Camtasia Studio to najlepszy software do robienia screencastów, bo wszyscy go używają i ty też kiedyś miałeś licencję, ale to wcale nie oznacza, że jest to prawda. Poza tym zapamiętaj: wybór nie ma być najlepszy, ale najlepszy dla ciebie i spełniający twoje potrzeby, a nie potrzeby całego świata.
• Efekt wspierania decyzji – to nawiązanie do powyższego błędu potwierdzenia. Gdy już podejmiesz decyzję, to masz skłonność do bronienia jej za wszelką cenę, bo decyzja oznacza ulgę – zdecydowałeś, już nie musisz nic robić. Często do decyzji dochodziłeś tygodniami. Ja kiedyś wybierałem software, który ułatwiłby mi pracę w małym zespole i przejrzałem mnóstwo opcji, wszędzie zakładając konta testowe i klikając: Asana, Basecamp, Bitrix24 i kilkanaście innych. W końcu wybrałem zwycięzcę. Bardzo trudno było mi jedna przyznać przed samym sobą, że to nie jest – mimo wszystko – najlepsze rozwiązanie. Ale dlaczego? Przecież tyle czasu poświęciłem (zmarnowałem) na wybór i znowu mam zaczynać od początku? Niestety, w ten sposób często nie dopuszczasz do siebie myśli, że decyzja może nie była najlepsza.
• Zasada podczepienia – to prawdziwa zmora dla decydentów podejmujących swoje wyzwania w grupach. Znasz to na pewno ze spotkań firmowych. Czym większe spotkanie, tym większa szansa, że część uczestników przyjmie i zaakceptuje rozwiązanie z którym się nie zgadza, dla świętego spokoju lub zupełnie nieświadomie. Dążąc do sukcesu jesteśmy skłonni do kompromisów, dlatego na spotkaniach członkowie zespołu często mówią to, co szef chce usłyszeć, bo wydaje im się, że na tym polega praca zespołowa. Tak podjęta decyzja zakupowa będzie w rezultacie niczyja. I nie ma tu znaczenia fakt, że nie jesteś lizusem i słyniesz z tego, że masz swoje zdanie. Po prostu tak działa decydowanie w grupach. Często potrzeba dojścia do konsensusu jest silniejsza, niż inne argumenty.
• Efekt konserwatyzmu – wszystkie samochody na „F” są do niczego, a Passat w TDI to idealne auto rodzinne? Obudź się i sprawdź najnowsze rankingi awaryjności samochodów. Zdziwisz się bardzo, ale nie przejmuj się, to normalne, że znacznie łatwiej jest ci wierzyć w ugruntowane już fakty, niż pochylać się nad tymi nowymi. „Fakt”, że Ziemia jest płaska bardzo długo wypierał naukowe dowody na to, że może jednak ma coś wspólnego z kulą. Ja na przykład nigdy nie kupię Fujitsu-Siemens, bo gdy sprzedawałem laptopy tej marki, to psuły się na potęgę, a ja przecież miałem dostęp do statystyk serwisowych, więc opierałem swoją opinię na faktach. Co z tego, że opinia ta ma już kilkanaście lat.
• Efekt autorytetu – to ślepa wiara w to, że znawca danego tematu jest najlepszą osobą, aby podjąć decyzję za ciebie, bo przecież się zna. Ludzie mnie pytają jaką kamerę polecam do zastosowań takich-a-takich, a ja – uwierzcie mi, mam wystarczająco dużo patrzenia się na kamery w pracy i na co dzień nie śledzę nowości rynkowych. Dlatego jeśli kiedykolwiek doradzę ci coś bez wcześniejszej rozmowy i gruntownego zbadania potrzeb, to nie słuchaj mnie. Możesz mnie też obezwładnić i zadzwonić po agentów Muldera i Scully, gdyż mój umysł zapewne przejęli kosmici z galaktyki bezkrytycznego konsumpcjonizmu. Każdy ekspert, który odpowie na twoje pytanie bez zastanowienia, powinien wzbudzić podejrzliwość. Choćby mają na uwadze kolejny punkt.
• Przekleństwo wiedzy – jeśli jesteś specjalistą w jakiejkolwiek dziedzinie, to pewnie zauważyłeś, że trudno ci jest prostymi słowami opowiadać o tej materii. Po prostu wiesz za wiele i nie potrafisz udzielić prostych odpowiedzi na trudne pytania, jak mają to w zwyczaju twoi mniej świadomi koledzy. To przekłada się również na zakupy. Czym więcej wiesz, tym trudniej podjąć decyzję, bo zaczynasz zastanawiać się nad detalami, które prawdopodobnie nie mają wielkiego znaczenia. A to sprawia, że przez jakiś element mało ważny możesz wykreślić całkiem fajną ofertą. W napędzaniu tego błędu przodują fora specjalistyczne, które są bardzo pomocne, ale gdy chcesz kupić obiektyw do lustrzanki, to nagle okazuje się, że wszystko poniżej 5 000 PLN to zwyczajne gówno. A ty po prostu chciałeś zrobić zdjęcia z wakacji i pomyślałeś sobie naiwnie, że wymienisz „kitowe” szkło na coś odrobinę lepszego. No, ale ledwo dostrzegalna w warunkach laboratoryjnych aberracja chromatyczna na brzegach kadru i niewielka tendencja do winietowania sprawiają, że twój faworyt za 1 299 PLN nadaje się jedynie do wyrzucenia przez okno.
• Heurystyka dostępności – zwyczajowo przeceniamy wagę informacji, które są dla nas obecnie dostępne. Gdy myślisz o zakupie nowej lodówki, to w myślach „przeglądasz” asortyment wybrany przez ciebie, twoich znajomych czy rodzinę w poprzednich latach i na tej podstawie wyrabiasz sobie opinię. A przecież wszyscy razem macie zbyt mało doświadczeń, aby na tej podstawie wystawić miarodajną statystykę. Duża liczba zgonów spowodowana nowotworami nie oznacza, że każdy umrze z tej przyczyny, ale gazety nadzwyczaj często podają, że znany pisarz czy aktor odszedł „po długiej i ciężkiej chorobie”. Co to oznacza dla ciebie? Nic.
• Efekt Galatei – nie jest bezpośrednio związany z tematem, ale jeśli masz w okół siebie osoby, które zwykły komentować rzeczywistość zdaniem: „wiedziałem, że tak będzie” – zarówno w przypadkach sukcesów, jak i porażek, to wiedz, że ich spojrzenie na świat jest na tyle spaczone, że nie warto ich pytać o opinię. Najpierw doradzą, a później powiedzą: „wiedziałem, że Canon się zepsuje. Tylko Nikon, stary, tylko Nikon”. Gówno wiedziałeś – powiesz sobie w myślach. I będziesz miał rację. Podatni na efekt Galatei gówno wiedzą, ale o tym nie wiedzą.
• Efekt halo – zmora kontaktów międzyludzkich i paliwo dla Pudelka. Działa tak, że przez jedną cechę oceniamy coś lub kogoś całościowo. Znany aktor adoptuje afrykańskie sieroty? No to na pewno musi być miłym i fajnym człowiekiem. Dlatego rozpad małżeństwa Brada Pitta i Angeliny Jolie wydaje nam się jakiś taki dziwny. I dalej: statystycznie laptopy Dell mają najlepszy serwis gwarancyjny dla biznesu? No to na pewno są też wydajne i ergonomiczne. Ładne rzeczy wydają się trwałe, a drogie – bezawaryjne. Oczywiście w pewnym uogólnieniu coś w tym jest, ale nie może jedna cecha rzucać pozytywnego lub negatywnego światła na inne, może ważniejsze dla ciebie, ale za to mniej eksponowane w materiałach reklamowych.
• Efekt niepotrzebnych informacji – mniej znaczy więcej, a my często staramy się uzupełnić naszą wiedzę o dodatkowe dane, które wcale nie pomagają nam w podjęciu decyzji – wręcz przeciwnie. Każdy, kto brał udział w procesie wybierania oprogramowania do firmy, wie o czym mówię. Miał być prosty system intranetowy do komunikacji z pracownikami, a ilość funkcji (nie „funkcjonalności!”), które przemyślał sobie klient sprawiła, że nikt już nie wie o co chodzi. Dokładamy więc kolejny wers w excelu i porównujemy ofert przez pryzmat kolejnego parametru, być możne niepotrzebnego. Pomagałem ostatnio w wyborze 17-calowego laptopa do pracy stacjonarnej (ale jednak z możliwością przemieszczania co jakiś czas między pokojami w biurze – dlatego nie komputer stacjonarny). Jednym z argumentów osoby, której pomagałem było stwierdzenie, że ekran 17-cali zużywa znacznie szybciej baterię, więc może ultrabook 13,3 cala? Laptop ma służyć do pracy z programami graficznymi…
• Złudzenie pro-innowacyjności – czyli chleb powszedni, którym żywi się każdy start-up. Na rynku towarów i usług dla biznesu znajdziesz sporo opinii, zazwyczaj odautorskich, na temat pozornej innowacyjności danego rozwiązania. Bardzo łatwo ulec tej retoryce. Spójrz na nową linię Apple MacBook. Producent zrezygnował z portów USB, których używali wszyscy od kilkunastu lat czyniąc z nich standard, a zainwestował w dotykowy panel, którego nie używał nikt i który tak naprawdę nikomu nie był do niczego potrzebny. No ale przecież to jest innowacyjne i może w przyszłości będzie standardem. Może tak, tylko zanim na przyszłość nadejdzie twój zakup zdąży się już zdewaluować i zamienić surowiec wtórny.

Uwierz mi, że to nie wszystko, ale nie chciałem cię niepotrzebnie nastraszyć, dlatego teraz przejdziemy do części znacznie bardziej metodycznej.

Jak działać?

Całkiem normalne jest to, że nie chcesz się pomylić podejmując decyzję wartą często duże pieniądze. W dużych firmach są, co prawda, działy zakupów, ale one również działają na zasadach czyichś rekomendacji, więc nawet jeśli formalnie nie podpisujesz się pod zamówieniem, to jakaś odpowiedzialność ciąży również na tobie czy twoim zespole. Jeśli ktoś oczywiście zapyta cię o zdanie, bo różnie to przecież bywa. Gdy już tak się stanie, to zrób pewne rzeczy po kolei i metodycznie, a na pewno podejmiesz najlepszą możliwą decyzję.

Zrób listę potrzeb

Niby prosta rzecz, ale pierwszą sprawą, którą musisz pojąć jest uświadomienie sobie, że nie ma rzeczy uniwersalnych, a tym samym – musisz skupić się na tym, czego naprawdę potrzebujesz. Często rezygnując z innych elementów. Dobrym przykładem jest wybór dostawcy platformy na firmowego bloga. Możesz wykorzystać autorskie rozwiązania danego developera, a możesz też użyć WordPressa czy innego popularnego systemu. Twoją potrzebą nie jest publikowanie treści na blogu w ramach działań content marketingowych – takie ujęcie potrzebny nic nikomu nie powie. Musisz zastanowić się nad tym konkretnym przypadkiem: kto i w jaki sposób będzie korzystał z tego systemu? Czy musi on spełniać jakieś bardzo nietypowe funkcje, np. integrować się z firmowym CRM?

Na tym etapie skup się na potrzebach ważnych i bardzo ważnych, nie tylko dziś, ale także za rok czy trzy lata. Jeśli dziś blog będzie aktualizowany raz w miesiącu, ale wkrótce planujecie ogromną ofensywę i serwis zmieni się w portal, to jest informacja bardzo istotna dla dostawcy usługi. Ja czasem słyszę taką frazę: „na razie robimy to na próbę”. Musimy zdecydować się jednak czy próba ta ma być w przyszłości możliwa do przeskalowania (i warto od razu poczynić pewne przygotowania), czy raczej traktujemy ją jako test, którego wyniki są istotne, ale materia i tak pójdzie do kosza.

Potrzeby możesz spisać po prostu na kartce lub użyć narzędzia do mapowania myśli, fiszek Trello, OneNote – jednym słowem: tego narzędzia, które jest ci bliskie, gdy stawiasz sobie za cel robienie notatek. Lista taka będzie punktem wyjścia do przygotowania zapytania ofertowego – a jeszcze lepiej – do rozmów z potencjalnymi dostawcami. Warto więc rozpocząć niezobowiązujące rozmowy jak najwcześniej, bo pół godziny dyskusji daje więcej, niż cały dzień studiowania stron internetowych i recenzji. Jest jednak ważny warunek: musi to być rozmowa, a nie prezentacja produktu robiona przez przedstawiciela sprzedawcy. Do rozmowy musisz być przygotowany i do tego właśnie potrzebna ci będzie wspomniana lista.

Zrób listę funkcji wymaganych

Osobiście bardzo cienię sobie przedstawicieli, którzy po rozmowie potrafią szczerze powiedzieć: „wydaje mi się, że nasz produkt nie jest jednak dla pana”. To wcale nie takie oczywiste. Szczególnie przy zakupie elektroniki, której większość cech wydaje się uniwersalna. Skupmy się więc w tym punkcie na zakupie laptopa.

Mając naszą listę potrzeb i będąc wstępnie zorientowanymi w sytuacji na rynku, przepisujemy ją do postaci listy funkcji must have. To wymaga już trochę większego obycia z tematem, dlatego niejednokrotnie potrzebne są spotkania, badanie oferta i śledzenie dyskusji w internecie. Ale uwaga: przypominam błędy poznawcze! Nie ulegajmy emocjom i zawsze czytajmy recenzje czy przebieg dyskusji „na chłodno”. Interesują nas funkcje wymagane, a więc takie, bez których nasz zakup nie będzie miał większego sensu.

Nie jest łatwo, gdy wszystkie produkty wydają się identyczne

Przedstawię to na własnym przykładzie. Gdy wybierałem laptopa do pracy, to bardzo ważne dla mnie było łatwe podróżowanie z nim. A jednocześnie zdarza mi się na nim uruchamiać projekty wideo czy graficzne. Zdarzało mi się wtedy latać na spotkania biznesowe po całej Europie co dwa tygodnie. Mały i lekki laptop doskonale pakował się do bagażu podręcznego, dzięki czemu oszczędzałem czas na lotniskach, a ważył na tyle mało, że praktycznie go nie czułem. Mogłem też liczyć na wydajną baterię, bo w takie właśnie są wyposażone ultrabooki, bo pozwalało na pracę w lotniskowych poczekalniach nawet tam, gdzie nie ma podłączenia do zasilania. Do tego matryca Full HD pozwalała całkiem wydajnie pracować na Photoshopie czy InDesignie.

Jednocześnie: komputer nie miał złącza na stację dokującą do której przywykłem, miał mniej pamięci RAM i słabszą kartę graficzną, co odczuwałem w przypadku pracy na programach typu After Effects. Cała sztuka w tym podpunkcie polegała jednak na tym, że musiałem pogodzić się z tym, że zmieniły się moje potrzeby zawodowe, a wraz z nimi – lista funkcji, które są dla mnie naprawdę wymagane. Słabe parametry laptopa nadrabiałem przy stacjach roboczych w firmie, a wszędzie poza nią mogłem realizować swoje założenia. I w momencie zakupu mógłbym ulec retoryce wielu doradców, którzy przeklinali zintegrowane karty graficzne czy dyski SSD o malutkiej pojemności. Tyle, że to nie byli ludzie z mojej bajki i nie znali moich potrzeb.

Zrób listę funkcji dodatkowych

Ten punkt pozornie przeczy poprzedniemu. Wspominałem, że trzeba skupić się na konkretach i za wszelką cenę unikać ofert uniwersalnych, a teraz polecam coś przeciwnego. Nie smakuje ci czerwone wino? To dolej białego… Nic podobnego. Warto jednak w procesie decyzyjnym sprawdzić czy w miarę zdobytego doświadczenia (czytając, słuchając innych, testując) nie pojawiły się jakiś nowe argumenty. Kończąc temat laptopa – dla mnie takim argumentem była matowa matryca, o której pierwotnie nie pomyślałem (bo zawsze takiej używałem), a oświecenia doznałem dopiero przymierzając się do jednego z urządzeń. Sprzedawca założył, że zależy mi na dobrych kolorach, ale nie wziął pod uwagę tego, że matryca błyszcząca może i fajne oddaje kontrast oraz barwy, jednak – z mojego punktu widzenia – to koszmar. Działa ona bardziej jak lustro, niż ekran.

Szczególnie przydatne jest sporządzenie takiej listy w przypadku, gdy przymierzasz się do wdrożenia oprogramowania. Większość moich klientów chcąc rozpocząć robienie webinariów, ma ustalone konkretne funkcje, ale gdy przyglądamy się wspólnie tematowi bliżej, to niejednokrotnie wychodzi na jaw, że pierwszy trop nie był właściwy.

Unikaj ślepej wiary w ekspertów

Pisałem o tym przy okazji omawiania błędów poznawczych. Nie mam na myśli całkowitego zamknięcia się na to, co mówią osoby obeznane w temacie, ale raczej na krytyczne podejście. Jednym z większych grzechów jest założenie, że ekspert ma zawsze rację. Pamiętaj, że ekspert również opiera się o swoje doświadczenia, które są ograniczone. Może nie tak, jak twoje, ale jednak. Dlatego najgorsze o co możesz zapytać eksperta to: co powinienem kupić?

Jeśli już takie pytanie padnie, to właściwa odpowiedź brzmi: to zależy. Eksperci, którzy nie drążą są bowiem najgorszymi doradcami, gdyż kasują ustalenia poprzednich trzech podpunktów. No bo przecież skoro ekspert ci doradza, to na pewnie wie więcej i należy wyrzucić swoje listy i notatki, i skupić się na opinii kogoś, kto się zna.

Dlatego też do ekspertów lepiej przychodzić z konkretnymi pytaniami. I to najlepiej na etapie przed wstępnym wyborem. Zdarzają się pytania typu: „Do firmy po polecisz bardziej ducato czy sprintera?”. Ekspert postawiony przed alternatywą wybierze jedną odpowiedź, choć możliwe, że twój wstępny research był fatalny. Ekspert jest więc po to, żeby z nim rozmawiać i pozyskać jego doświadczenie, ale w żadnym wypadku nie powinien decydować. Jeśli zaś rekomenduje, to powinien to uzasadnić w oparciu o twoje potrzeby i w odniesieniu do wybranych funkcji.

Po zakupie ciesz się nim!

Ten punkt jest bardziej prywatny, niż biznesowy, ale każdy chyba zna to uczucie, gdy kupował coś wartościowego, wydawał oszczędności (smartfon, samochód, laptop, zegarek), odbierał fakturę z rąk sprzedawcy, a po wyjściu ze sklepu dopadały go wątpliwości. Niby potrzebowałem nowego zegarka, który pasowałoby do garnituru. I dobrze wiem, że lepiej kupić mniej znaną szwajcarską manufakturę, niż obrandowany marką modową szajs za 500 zł, ale mimo wszystko! Wydałem kasę na zegarek, a przecież mam zegarek w telefonie.

To normalnie, że po zakupie, gdy wydajemy własne pieniądze, to przez chwilę odczuwamy wyrzuty sumienia. Czy aby na pewno tego potrzebowałem? Zapewne nie, ale żyjesz w społeczeństwie konsumpcyjnym i musisz sobie jakoś radzić, więc ciesz się z nowego zakupu. Należy ci się!

Znajdź pasterza – tragedia wspólnego pastwiska

Wracam znowu do zakupów biznesowych. Tutaj punkt poprzedni rzadko obowiązuje. Ja przynajmniej nie przypominam sobie, żeby ktoś kiedyś odczuwał wyrzuty sumienia po wydaniu nieswoich pieniędzy. Może co najwyżej odczuwać lekki niepokój, że wydał je nieracjonalnie, bo się nie przygotował i podjął złą decyzję.

Dużym zaś problemem w przypadku zakupów na firmę czy instytucję jest odprysk zjawiska znanego pod postacią tragedy of commons. Ta koncepcja ekonomiczna zwraca uwagę smutną sytuację, gdy wspólne eksploatowanie jakiegoś dobra sprawia, że interes jednostki staje się ważniejszy od interesu stada. Nieograniczony dostęp do pastwiska prowadzi do jego wyeksploatowania, bo każdy traktuje je jako dobro wspólne i dba przede wszystkim o własny interes, jak Chytra Baba z Radomia.

Czy w firmach nie jest podobnie? Ludzie, którzy mają w dupie przestrzeganie instrukcji właściwego ładowania papieru do firmowej kopiarki, bo przecież jakby co, to jest serwisant. Repowie zarzynający firmowe yarisy do granic możliwości, których powstrzymują jedynie drakońskie kary finansowe, bo przecież jest car fleet manager i pewnie się nudzi. Dobra zasada mówi: znajdź pasterzy do stada zanim jeszcze je kupisz. Przemyśl to przed zakupem i uwzględnij w swoich planach. Nie ma nic gorszego, niż obserwowanie jak wspólne dobro, które sam wyhodowałeś od nasionka, niszczeje przez głupotę innych. Głupotę, którą w biznesie zawsze jakoś da się uzasadnić: bo spieszę się do klienta, bo to jakoś inaczej działa, niż w starym biurze, bo ten system jest bez sensu.

Na pierwszy rzut oka, po lekturze tego, co napisałem, może się wydawać, że podejście decyzji wcale nie będzie łatwiejsze. Weź po prostu kartkę i zacznij stosować się do moich wskazówek, a szybko zauważysz, że będzie. Nauczysz się też odpowiednio kupować w życiu prywatnym, bo między firmowym LSM-em a kuchenką mikrofalową nie ma aż tak wielu różnic.

Dziś żegnam się klasycznie, Frostem/Barańczakiem: