Wszyscy doradzają jak zaprojektować własny kurs online i na tym zarobić. Nic w tym dziwnego –  doradztwo zawsze było łatwiejsze, niż robienie. Niestety, gotowych recept nie ma, więc  ja postanowiłem się skupić na tym, co robić, aby nie zrobić źle.

Może pójść do jakiegoś guru?

Można, ale przez lata pracy w temacie, będą mniej lub bardziej jawnym współautorem tysięcy produktów, zauważyłem między innymi to, że nie ma nic bardziej mylącego, niż opinia eksperta. Odnieść się on może zazwyczaj wyłącznie do tego, jak jemu się udało. A jego doświadczenia nie są i nie będą twoimi. Co za tym idzie – taki mentor może otworzyć w głowie wiele nowych szuflad, ale nie powie jak ich używać, aby nie przytrzasnąć sobie palców w kluczowych momentach.

Popełnianie błędów jest normalne na początku swojej drogi z e-biznesem edukacyjnym. W zasadzie jest normalne na początku każdej drogi. Tyle, że w temacie zarabiania na edukacji online narosło tyle mitów i oczekiwań, że wirtualna bańka próżności może łatwo pęknąć. Inni chwalą się, że zarobili w rok pół miliona, a ty ledwo sprzedałeś 10 dostępów? Co robisz źle?  Dlaczego Finansowemu Ninja się udało, a tobie nie? Gdyby problemem były tylko pytania, to można by śmiało sobie to pozostawić do rozkminy przy wieczornym piwku. Problem w tym, że jeśli biznes nie idzie, to czujesz, że trzeba coś zmienić. Zmiany kosztują –  reklama (może wydałeś za mało na FB?), poprawki (może trzeba coś nakręcić, zanimować czy narysować jeszcze raz?). Prawda jest taka, że zanim zaprojektujesz swój kurs online musisz się nauczyć czytać ten biznes między wierszami. Wtedy dopiero zminimalizujesz ryzyko porażki.

I tutaj dochodzimy do bohatera tego odcinka, mianowicie do błędu poznawczego zwanego błędem przeżywalności (ang. survivorship bias lub survivor bias).

Dobry przykład może być zły

Spotkałeś się kiedyś z przykładem na to, że ktoś osiągnął ogromny sukces w biznesie mimo, że rzucił szkołę lub studia? Richard Branson (ten od Virgin) rzucił szkołę w wieku w 15 lat, podobnie Quentin Tarantino. Studiów nie dokończył ani Steve Jobs, ani Mark Zuckerberg. Dla wielu więc sygnał jest jasny: edukacja nie jest potrzebna do tego, aby osiągnąć sukces. Błąd przeżywalności zaś polega na tym, że nie widzimy tych, którzy nie „przeżyli”. Zdecydowanie częściej wykształcenie pomaga w życiu, niż przeszkadza, jednak w błędnie analizujemy tyle te dane, które są dostępne, pomijając te, które straciliśmy w procesie. Przecież na jednego niewykształconego Jobsa przypada tysiące anonów, którzy ponieśli porażkę i zostali zapomnieni. Nie twierdzę, że dyplom wyższej uczelni by im zapewnił sukces, ale na pewno nie można wzorować się jedynie na tych, którym się udało.

Czasem to jest sprawa życia i śmierci. W czasie II wojny światowej brytyjskie lotnictwo (RAF) analizowało uszkodzenia samolotów, które powracały z misji do baz. W ten sposób stworzono swoistą heat mapę uszkodzeń – statystycznie pokazującą, które elementy są najczęściej trafiane przez wroga. Wniosek: te elementy należy wzmocnić. Dopiero statystyk Abraham Wald zauważył, że wojsko popełnia podstawowy błąd. Skoro samoloty wróciły z misji z danymi uszkodzeniami, to oznacza, że te elementy ich budowy są w miarę bezpiecznie i relatywnie odporne na dziurawienie, bo mimo wszystko samoloty wróciły, a nie zostały zestrzelone. Należało  się raczej zastanowić gdzie były trafiane samoloty, które nie wróciły i to te miejsca rozważyć jako potencjalnie najbardziej wrażliwe. Sytuacja odwróciła się o 180 stopni, bo wojskowi brali pod uwagę jedynie dane dostępne, pomijając te utracone wraz z samolotami.

Jak to się ma do twojego biznesu edukacyjnego? Bardzo często patrzymy na przykładu samolotów, które przetrwały i wyciągamy wnioski nieadekwatne do rzeczywistości. Podziwiamy Michała Szafrańskiego za jego ogromny sukces, ale nie widzimy, że – w odróżnieniu od samolotów – edukatorzy nie są owocami produkcji seryjnej.  Nie da się ustalić uniwersalnych zasad, miejsc wrażliwych czy katalizatorów sukcesu identycznych dla każdego projektu. Dodatkowo, wyciągamy dane, które są w zasadzie niemożliwe do potwierdzenia. W przypadku Michała mogliśmy od początku obserwować jak rósł jego biznes i dzięki temu jego przypadek jest bardzo wiarygodny. Ale jednocześnie ładny landing page z animowanymi wykresami może zrobić każdy. Napisać tam można wszystko, a opisanie siebie w kontekście sukcesu komercyjnego ma gwarantować, że „towar” stanie się jeszcze bardziej gorący. Bo skoro w 3 miesiące ktoś zarabia na nowe mieszkanie, to coś jest bardzo nie tak. Na jednego, któremu się udało przypada n, którzy tylko tak twierdzą.

To jak zrobić kurs online

Czy to oznacza, że nie powinniśmy analizować tych, którym się udało? Wręcz przeciwnie. Jednak słowem-kluczem jest to właśnie „analiza”, a nie kopiowanie wypracowanych przez innych rozwiązań. Można powiedzieć, że będzie to coś na kształt benchmarkingu, połączone z zagadnieniami inżynierii odwrotnej. Czyli: porównujemy się z naszymi konkurentami, ale robimy to metodycznie, przy okazji starając się rozłożyć ich produkt na najmniejsze elementy i zbadać „śrubka  po śrubce”.

Żeby to było możliwe, trzeba cały proces podzielić na wiele faz. Przykładowo:

• Wybór zagadnień do porównania – nawet najprostszy kurs online to co najmniej kilkanaście różnych zagadnień: od grupy docelowej, do ceny detalicznej i wiele, wiele, wiele więcej.
• Opracowanie planu i metod gromadzenia danych – czasem trzeba posiedzieć u kogoś na landingu, czasem przyjrzeć się jego aktywności (np. przez Brand24), a czasem po prostu kupić kurs i samemu sprawdzić.
• Określenie konkurentów – na kim się wzorujemy. Uwaga, to nie musi być creme de la creme całej branży. Często po prostu nie jesteś gotowy, aby porównywać się z największymi.
• Zbieranie danych – takie trochę „szpiegostwo przemysłowe” w stylu white hat 😉
• Porównanie danych i analiza – tu się okaże czy potrafisz być jak Abraham Wald.

Z doświadczenia wiem, że nie ma sensu brać pod lupę więcej niż 5 konkurentów, bo to strata czasu i pieniędzy, a poza tym nie będzie łatwo znaleźć aż tylu twórców, których produkty mogą być podobne do naszych. Przy dobrej analizie zauważysz, że każdy kolejny podmiot do benchmarkingu generuje wnioski, które już masz. Powielasz więc te same przemyślenia. Znacznie bardziej efektywnie jest skupić się na punkcie 1, aby stworzyć dobrą mapę do porównania, a przede wszystkim swoją mapę. Robimy to na co dzień w programie Surferzy Wiedzy Digital Knowledge Accelerator. Zachęcam do kontaktu z nami.

P.S. Jeśli zaciekawił cię temat błędów poznawczych i tego, jak nasz blokują, to przeczytaj inny mój artykuł.